张亚峰：行业新势力对传统门店的影响

本文根据哈贝卡汽车服务连锁公司总经理张亚峰先生在中国西安汽车养护业大会演讲实录整理而成，略有删减

行业发展到冬天了，我们坐在一起想怎么迎接明年美好的春天。今天我要讲的内容主要是4个方面：哈贝卡公司发展的简要历程、汽车后服务市场的变化和挑战、品牌运营渠道之新批发、传统门店的未来发展之路。其实这四个题目都是独立的，分开后又都是4个特别大的选题。为了能充分表达我的思想，我把四个题目压到一起给大家讲一下，做一个简要的分享。

汽车后服务市场的变化和调整主要有6个问题，我用几个标题给大家总结一下：

一是我们都知道今年国家的整体经济是下降的，随着中央经济会议的开完，因为我们是做后市场的，所以一定要知道经济的变化，要了解经济发展的趋势。那么在整个经济下滑的过程中呢，很多人觉得马路上这么多的汽车，这块一定是个朝阳产业，所以就导致很多跨界的进入，门店也就越开越多。

二是互联网加入、成为行业变革的催化剂；比如说途虎，京东等，他们也通过一种形式分化了我们的流量，导致我们行业内出现竞争激烈的情况。

三是资本抢占汽车后市场形成区域化连锁，形成新的竞争核心竞争力；去年一年的话，苏州名骏、汽车超人、云南快易修，这些迅速形成了核心竞争力，这也是今年10月份刚刚发生的事情。

四是专业化的美容、保养连锁也成为市场竞争的新秀；我们比如说，现在这儿也有很多我们的同行，专业的美容店逐渐就会成为连锁店，特别是对我们没有管理经验、没有思维方向、没有正确的导向的小型店面产生了巨大的冲击力。

五是国家环保政策及保险费改政策的变化和影响；这类政策就会逼着我们一些店面进行转型，这样一来很多老板都觉得费用加大，自然而然一些店面的压力就会变大。

六是新能源汽车的逐步普及和造车技术的提升和行驶公里数的减少。遇到这些问题，结果就是我们面临着，没人、没流量、没生意，那么门店就只能倒闭了。

在10年前，我们是讲这样一个问题的，很多老板在一起交流，讲的最多的一句话就是“我的店，人管不住”，一个技师、一个中工就把老板炒了鱿鱼了，今天的老板又会多了一个困惑，没有流量了，流量到哪了？其实主要就是以上这几点给我们造成分流了，所以就造成我们既没有人，也没有流量，没有生意的后果也就自然是关门，倒闭了。所以从16年的全国48万门店到17年的35万门店，18的数字马上也就会出来，那么19年有可能低于30万家，因为现在的市场处于鱼龙混杂的状态，所以这也是通过有序的竞争，把这个数量降到了一个科学的量，所以说26年是在48万，而19年下降到30万家指日可待。

     行业新势力

拿途虎、京车会、新康众来说。今天我可能会得罪在场的一些同行，我代表个人观点，说出自己的真话。途虎最厉害的一点就是互联网管理思维，用倒逼的方式来反击门店经营的服务，这是很牛的一点，他需要客户评价的方式告诉自己有没有流量，如果客户对一个员工的评价比较差，那么这个员工是没有生意可以做的。这样一种倒逼的形式把管理简单化了。

所以说途虎的老板很多都是外行，干起来很容易，也就是跨界来的，因为他不懂，他需要途虎给他分担。那途虎的问题在哪里呢，今天斗胆的说一说，途虎的深度和服务宽度远远不够，但我们做的是一个服务很深的项目，途虎如果干不过在场的各位，它就是最多再烧10年的钱。所以说大家要有勇气，努力去工作，去盈利。

     其实大家想一下，途虎就是做一个轮胎和保养的项目，我们汽车服务的项目有多少？洗、美、装、修、喷漆、轮胎、保险、二手车等，但是途虎远远比不上我们所做的深度和宽度。滴滴汽车之所以能做成功，是因为在烧钱的同时，还想着把行业做垄断。

那好，我们再看一下京车会，它的话现在把整个门头都换掉了，做的是B2C模式，就是线上销售、线下安装。B2C模式最大的问题就是买到之后到门店，但是问题就是门店的服务标准不同，每个门店的客户体验不同。那么大家觉得一个提供不同客户体验的模式能走多远。但是大家生意不好的时候，需要京东提供流量的时候，用这种方式一定可以给大家带来流量。淘宝天猫利用这样的模式，把门店所有的东西放在上门受群众检验，比如把恒泰、哈贝卡都放在线上，通过客户的评价，就像我们在美团作评价一样，你可以有选择的进行，如果服务足够好，所有做好就是最重要的。所有的互联网都是工具，都是为了给门店锦上添花，真正的店面能否盈利，能否到20万家，还是要做好自己，脚踏实地。

咱们大家都一样，虽然有着万亿级的汽车后市场资源，有机遇，但是面对危机我们怎么做？你有真东西自然不必怕，但是大部分在场的都不是大型的连锁企业，所以主要就是从经营层面和管理层面来说，这两点也是汽车服务企业的核心竞争力，是未来企业的最有效的管理方法定位。不需要想的大、空。经营层面包括供应链，比如说康众提供的易损件、恒泰产品的和供应商，技术、质量、市场营销；管理层面包括人事、现场、行政、后勤、财务等。公司的设备也就是现场范畴，包括大小型设备以及工具箱，这些东西放在有效的位置，也就能有效的管理好现场。每个系统都非常重要。

现在我给大家讲一下品牌品牌运营渠道中的新批发，首先呢批发商和供应商要提供优秀品牌和高质量产品、品牌和门店、项目也要融合、门店的营销活动和督导执行要相互配合以及后期施工、销售的融合、最后就是平等和谐的商务合作关系。甚至我觉得现在根本不需要品牌，服务才是最重要的，从前期到后期都提供良好的服务。我们所认为的贸易并不单纯是买和卖的问题，客户卖不了产品，我们来想办法。就要为客户的商品服务，怎么服务怎么索赔都需要策划。因为我是做实体店的，我给员工说客户拿了产品卖不动，我们给教经验，随时来都没问题。要给别人带来什么，没有目标就不要出门。所以需要我们要相互关爱，尊重对方。大家都在问未来传统门店都要走哪条路，其实未来就会形成一站式综合服务门店、专业维修门店、洗美装门店、专业保养门店。

对于未来哈贝卡的门店服务升级，我们主要是在三方面下功夫：提供高品质的用车服务、提供合理的价格服务、提供愉悦轻松的服务体验。

做好这几方面，发展没问题。我们未来的加盟连锁会有哈贝卡德式洗美装工坊（科技7路店、西安宝利驰），这样的门店定价在精洗和普洗之间，这样既有流量，又没有空位，大家想一下，一台车一个月就要洗4次，而保养的频率远远低于洗车次数，所以洗美装做好了，利润比保养高得多。

但是还是有很多洗美店主觉得有困难，只是没有找到方法。

未来的哈贝卡将继续敞开大门，欢迎优秀的行业精英、管理人才、品牌供应商、各位同行们一起携手前行，欢迎优秀的品牌商和供应商指导批评，谢谢大家！